PERFECTIONNEZ-VOUS
EN DÉVELOPPEMENT DU RÉSEAU CLIENT ET TECHNIQUES COMMERCIALES DE VENTE

Formation Perfectionnement Professionnel : Développement du réseau client
et tecniques commerciales de vente.

Développez une véritable expertise commerciale et relationnelle pour booster la performance de votre point de vente

En 16 heures, maîtrisez l’analyse des besoins clients, la conduite d’entretiens de vente premium et le développement de votre réseau pour sécuriser la performance de votre point de vente.

  • Intitulé : Développement du réseau client et techniques commerciales de vente
  • Niveau d'entrée : Professionnels de l'optique – Opticiens diplômés, responsables de magasin, collaborateurs commerciaux
  • Référence : PF-COM-001 (Version 1.0)
  • Durée : 16 heures (2 jours) réparties en modules opérationnels
  • Format : Formation continue / Perfectionnement professionnel

Parcours de formation

Description de la formation

Le secteur de l’optique évolue rapidement (concurrence accrue, exigences croissantes des consommateurs, développement du digital). Le rôle du professionnel ne se limite plus à la délivrance d’un équipement.

Cette formation courte et intensive vous permet de maîtriser l’ensemble de la chaîne commerciale et relationnelle : de la compréhension de l’environnement concurrentiel et l’analyse stratégique (SWOT), à la maîtrise de l’entretien de vente premium (méthode SMART’O SALES®), en passant par la création d’une expérience client mémorable et le pilotage de la performance.

Notre engagement

Vous apporter les méthodes et outils concrets pour structurer une démarche commerciale performante, valoriser vos expertises, fidéliser durablement votre clientèle et développer le chiffre d’affaires de votre point de vente dans le respect de l’éthique professionnelle.

Admission et critères requis

Public concerné

Cette formation s’adresse aux :

  • Opticiens diplômés et collaborateurs d’optique souhaitant monter en compétences commerciales

  • Responsables de magasin et futurs responsables de point de vente

  • Vendeurs et collaborateurs commerciaux en perfectionnement

Conditions d’admission

  • Pré-requis : Exercer ou préparer un métier dans le secteur de l’optique lunetterie / commerce optique.

  • Matériel : Disposer des éléments nécessaires aux cas pratiques et aux ateliers de diagnostic magasin.

Procédure d’inscription

  • Dépôt de candidature auprès de SMART’O FORMATION.

  • Entretien pédagogique préalable pour analyser votre projet et vos besoins spécifiques de montée en compétences.

  • Validation du positionnement et finalisation de l’inscription selon les places disponibles.

Le programme de la formation

Chapitre 1 & 2 : Le marché de l’optique et diagnostic stratégique (Environnement et enjeux)

  • L’optique en transition : Du rôle de délivreur de soins à celui de conseiller et d’ambassadeur de l’expérience client.

  • Les grandes évolutions : Concurrence accrue, exigences des consommateurs, poids des avis en ligne et e-réputation.

  • Les leviers de croissance : Taux de transformation, panier moyen, fidélisation et recommandations.

  • Atelier & Business Lab : Réalisation de l’analyse SWOT de votre magasin et définition d’axes d’amélioration concrets.

Chapitre 3 : La méthode SMART’O SALES® (Conduire un entretien de vente premium – 4h)

  • S – Saluer et sécuriser : Créer une première impression irréprochable et instaurer un climat de confiance immédiat.

  • M – Mesurer les besoins : Maîtriser la règle des 70/30, identifier les attentes fonctionnelles, émotionnelles et financières.

  • A – Accompagner : Construire une recommandation personnalisée orientée vers les bénéfices client.

  • R – Rassurer : Traiter les objections (prix, concurrence, mutuelle) grâce à la méthode A.R.G.U.

  • T – Transformer : Conduire naturellement vers la décision sans pression excessive.

  • O – Optimiser : Enclencher la fidélisation dès l’encaissement et créer l’effet « waouh ».

Chapitre 4 : Maîtriser l’expérience client en magasin d’optique (3h30)

  • Le parcours client global : De la vitrine et de la visibilité digitale jusqu’au suivi post-achat.

  • Psychologie et profils clients : Adapter son discours au client rationnel, émotionnel, pressé, indécis ou connaisseur.

  • L’art du storytelling : Transformer les fiches techniques en arguments percutants et mémorables.

  • Gestion des réclamations : Appliquer la méthode S.E.R.V.I.R. pour transformer un problème en opportunité de fidélisation.

Chapitre 5 : Vendre par le conseil : Valoriser les solutions et développer le chiffre d’affaires (3h30)

  • Du produit à la solution : Utilisation de la méthode C.A.B. (Caractéristique, Avantage, Bénéfice).

  • Les motivations d’achat (SONCAS) : Sécurité, Confort, Esthétique, Innovation, Économie, Reconnaissance.

  • Offre à paliers : Présenter des solutions Essentielle, Confort et Premium sans imposer.

  • Business Lab : Élaboration de votre feuille de route pour le développement des services et du panier moyen.

Chapitre 6 : Développer son réseau client et piloter la performance commerciale (3h30)

  • Réseau local de prescripteurs : Partenariats avec les professionnels de santé (ophtalmos, orthoptistes), entreprises et commerçants.

  • Stratégie de recommandation : Transformer les clients satisfaits en véritables ambassadeurs.

  • Pilotage par les KPI : Taux de transformation, panier moyen, équipements par client, avis Google, taux de retour.

  • Plan d’action à 90 jours : Restitution finale, élaboration du tableau de bord de pilotage et validation des compétences.

Télécharger le programme de formation détaillé

Nos Méthodes et moyens pédagogiques

  • Pédagogie active & participative : Alternance d’apports théoriques, d’échanges d’expériences et de travaux de groupe.

  • Jeux de rôle & simulations : Mises en situation filmées ou jouées en binômes sur l’accueil, la découverte et le traitement des objections.

  • Cas pratiques & Business Lab : Travail à partir de situations réelles de magasins d’optique et élaboration de plans d’action individuels.

  • Encadrement expert : Formateurs professionnels et consultants experts issus du secteur de l’optique et du management commercial.

Modalités d'évaluation

  • L’évaluation des acquis s’effectue tout au long du parcours :

    • En cours de formation : Exercices pratiques, contrôles de connaissances, debriefings d’ateliers et QCM formatifs.

    • Épreuve finale / Certification : Mise en situation professionnelle globale (entretien de vente complet, diagnostic de point de vente et présentation du plan d’action à 90 jours) évaluée sur une grille de compétences détaillée.

Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Parce que chaque apprenant est unique, un accompagnement spécifique peut être mis en place avec notre Référent Handicap pour offrir les meilleures conditions de réussite.

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